Оценка знаний переговорных техник (часть 2)
Многие соискатели дают следующий ответ на вопрос: Как вы обучались продажам, переговорам?

- Я обучался на практике
- Смотрю обучающее видео в интернете
- Вообще не считаю, что у тренеров можно чему-то научиться, я без них хороший специалист,
- Нас обучали в компании, но ничего полезного для себя не нашел.

Причины таких ответов могут быть следующими: узость мышления, завышенная самооценка, невысокая способность к развитию.
Мы верим в то, что система больше, чем отдельно взятая единица, даже если эта единица - «хороший продажник». А это означает, что знание и сознательное применение технологий продаж (технологии продаж – это технологии эффективной коммуникации) больше, чем интуитивные успешные продажи.

Приведем пример. На собеседование на должность руководителя проекта приходит кандидат, который в своей компании занимает должность руководителя отдела продаж. На собеседовании он заявляет, что в сейлз- тренингах очень мало полезной информации. Его опыт и уровень клиентов позволяют пройти собеседование с коммерческим директором и выйти на финишную прямую - собеседование с генеральным, для которого его просят подготовить небольшую презентацию продукта компании. Эту просьбу, он, «звезда переговоров и продаж» забывает, и на встрече с генеральным пытается импровизировать, включая свою харизму и интеллект, что совсем не впечатляет руководителя компании (другой типаж личности).

И здравствуй, факап! С точки зрения технологии: самонадеянно пропущен самый первый этап – подготовительный, затем была плохая подстройка под ЛПР. Активное слушание? Фиксация договоренностей? Нет, не слышал. Итак, технологии, система больше, чем отдельная личность: их можно применять в разных ситуациях. И внимательность – признак профессионализма.

Итак, пример оценочных вопросов
- Опишите последовательность работы в конфликтной ситуации с клиентом?
Ответы кандидатов показывают кто из них больше знает больше тонкостей.
Кандидат 1: Главное дать человеку выговориться и не возражать, согласиться, что ситуация не приятная. Сказать, что это поставщик нас подвел, и мы тоже пострадали.
Кандидат 2: выразить сожаление, предложить 2 варианта решения проблемы, дать клиенту возможность выбрать наиболее оптимальный для него и довести до клиента информацию о результате выполнения. Затем передать информацию своему руководителю, чтобы в компании были приняты меры для того, чтобы снизить последствия или предотвратить такие ситуации.

Еще вопросы:
1. Какая стратегия ведения переговоров наиболее выигрышная с вашей точки зрения? Приведите пример.

2. Что означает выражение: «ответить «да» легче тем, кто похож на тебя»?

3. Ваши действия если:
Ваш клиент просит у вас уступку.
Ваш партнер по переговорам сделал вам уступку (о которой вы не просили).

4. Ваш партнер говорит вам о том, что решение нужно принять срочно, иначе завтра не будет сегодняшних бонусов. Ваши действия.

5. Вы участвуете в тендере, заказчик сообщает вам, что необходимо внести в договор дополнительное условие, что в случае нарушения сроков поставок вы понесете дополнительные штрафы. Ваши действия.

Авторы: Евгения Соловьева и Полина Нельзина
Оставьте заявку на подбор персонала и получите консультацию HR специалиста бесплатно!
Контакты
Пермь, ул. Куйбышева,105

Контактный номер:
+79127872200
hragent2019@gmail.com
Made on
Tilda