Как оценить владение «технологиями продаж» у кандидатов на должность Менеджера по продажам?

Хорошо составленное резюме с красивыми цифрами результатов и логичные ответы на вопросы интервьюера не являются подтверждением того, что перед вами хороший менеджер по продажам. Многие компании для оценки навыка продаж используют ролевую игру «Продай мне…».
⠀
Надо отметить, что те кандидаты, которые негативно реагируют на саму ситуацию поиграть в продажи, вызывают вопросы, - ведь сами продажи – игра, которая у мастеров продаж и переговоров вызывает азарт и прилив адреналина. И те, кто не хочет играть вряд ли обладают гибкостью, готовностью к быстрой реакции на изменение обстоятельств, а самое главное – относятся к себе слишком серьезно, что препятствует не только их личностному и профессиональному развитию, но и результативности продаж.
⠀
Здесь мы поделимся некоторыми пунктами бланка (чек-листа) оценки навыка продаж в ходе игровой ситуации.
Вы можете добавить пункты, которые важны для вашей специфики рынка и определить количество баллов, которое считаете допустимым для прохождения этого этапа интервью.
⠀
1. Соблюдение последовательности этапов продажи.
2. Проведение презентации продукта / услуги исходя из выявленных потребностей.
3. Перевод преимуществ товара в выгоды для клиента.
4. Настойчивость в держании цели, активное ведение клиента, в том числе через вопросы.
5. Отсутствие «перебиваний» клиента.
6. Получение информации от клиента (больше говорит клиент).
7. Использование техник активного слушания на этапе выявления потребностей.
8. Использование приемов для формирования доверия для установления контакта с клиентом.
9. Фиксация договоренностей.
10. Умение продавать не только за счет предоставления скидок и более низкой цены.